Если и есть в продажах что-то интересное, так это возражения. Настоящий продажник ждет возражений, как бывалый любовник ждет начала страстных ласк. Ведь возражения - это возможность показать класс, получить настоящее удовольствие от демонстрации своего мастерства. При этом профи всегда делает это с таким видом, как будто он слышал подобное возражение тысячу раз, и поэтому даже не сомневайтесь, ваши возражения развеются как дым, отступят перед железной логикой доказательства, что вы получите именно то, что искали тысячу лет.
И только кажется, что возражений много. На самом деле их оооочень ограниченное количество. И всегда это - лишь сигнал о помощи. Ведь клиенту важно получить неоспоримые доказательства правоты своего выбора. К кому же ему обратиться сос своими сомнениями, как не к вам - человеку, который знает про фитнес-продукт все?!
На мастерской участники пробовали залезать в головы клиентов, проводя почти детективное расследование, какие же потребности скрываются под возражениями "Не нужно", "Дорого", "Спрошу у мужа/жены", "Лень заниматься", "Не могу спланировать время" и т.д. В большинстве случаев возражение - это поиск информации. Поиск ответа на вопрос: "А подойдет ли ваша тренировка мне? Решит ли она мои проблемы?" Кому, как не фитнес-профессионалам, знать о бесконечных возможностях фитнес-тренировки, причем практически под любую задачу и любые ограничения! Надо только сформулировать его так, чтобы клиент понял, что он нашел решение.
Возражение - еще один шанс получить клиента в случае, если наше первоначальное коммерческое предложение было не понято, а значит, не принято. И теперь мы знаем, что и как предлагать клиенту. Главное - говорить с ним на понятном языке, а значит, его словами. И видеть в клиенте не соперника, а партнера. Это - самое трудное. даже труднее, чем признаться, что твои знания продукта недостаточны, и требуют постоянной коррекции. Поэтому на воркшопе участники делали массу практически полезных вещей - вспоминали все когда-либо слышанные возражения по поводу персональной тренировки; учились определять скрытые потребности, которые клиент прячет под возражением; строили диалог в парах с примерами возражений по заданному алгоритму; сравнивали ощущения от применения различных тактик... 4 часа пролетело незаметно и с удивительным ощущением - мы-единомышленники, которым есть чем поделиться! Поэтому было так тепло и радостно...))
Отзывы участников
Но только тот, кто бежит быстрее всех, имеет шанс остаться на месте. Наши семинары
"Фитнес/велнес консультант", "
Современная технология продаж персональной тренировки" - лишь продолжение разговора. Ждем!
